23/2/15

Η διαπραγμάτευση είναι επιστήμη και τέχνη. Ταυτόχρονα και τα δύο...

ΑΠΟ ΦΙΛΟ ΤΗΣ ΣΤΗΛΗΣ 

http://bankingnews.gr/images/bl_banner_center.jpg

http://www.bankingnews.gr/administrator/index.php?option=com_askme&c=questions

Καλησπέρα σ΄ όλους τους φίλους και χρόνια πολλά. 

http://bankingnews.gr/images/logo.png

Στην κορύφωση της διαπραγμάτευσης νέας ελληνικής κυβέρνησης – Γερμανοεταίρων, πόσταρα μία ιστορία γιά την αλεπού και τον κόκκορα, που γλύτωσε το κοτέτσι από τα δόντια της, διαπραγματευόμενος έξυπνα και αποφασιστικά, αν και βρισκόταν σε δεινή θέση. (Γιά να ξαναδείς την ιστοριούλα βλέπε : 18/02/2015 - 03:36 Γιατρός)...

Τώρα αξίζει να διαβάσετε προσεκτικά τη συνέχεια :
.... Περνάμε στην κοινωνία των ανθρώπων για μια καταγραφή των αυτονόητων.

(1) Η διαπραγμάτευση είναι επιστήμη και τέχνη. Ταυτόχρονα και τα δύο.

(2) Διαπραγματευτική δύναμη έχουν όλοι, εκτός αν είναι (όχι κότες αλλά) «κότες».

(3) Σε μια διαπραγμάτευση πρέπει να καθιστάς σαφείς στον άλλον τις συνέπειες που θα έχει η όποια (αρνητική για σένα) ενέργειά του. Δηλαδή ότι θα έχει κόστος και γι’ αυτόν μια τέτοια πράξη του. Σε αντίθετη περίπτωση, ο άλλος σε περνά για «κότα» και τη μια θα σου πάρει το ένα, την άλλη το άλλο. Ταυτόχρονα θα ανοίξει την όρεξη και σε τρίτους.

(4) Ο διαπραγματευτής προτάσσει τα συμφέροντα της κοινωνίας που τον στηρίζει και από την οποία αντλεί τη δύναμή του. Χωρίς αυτήν (τη δύναμη της κοινωνίας) έχει μειωμένη διαπραγματευτική ισχύ. Το «διαίρει και βασίλευε» άλλωστε είναι πανάρχαιο.

(5) Ο διαπραγματευτής δεν ανοίγει όλα τα χαρτιά του, δεν προσέρχεται σαν «βρεγμένη γάτα» και ξεκινά από μαξιμαλιστικές θέσεις. Το ίδιο άλλωστε κάνει και ο απέναντι. (Δεν το κάνει η Μέρκελ; Δεν το κάνει η Τουρκία, που απειλεί με casus belli για νόμιμο, με βάση το διεθνές δίκαιο, δικαίωμά μας;)

(6) Στη διαπραγμάτευση τα μέρη «χτίζουν τις γραμμές» τους αξιοποιώντας όλες τις δυνατές επιλογές. Ακόμα και εκβιασμούς αλλά κι αυτές που δεν βασίζονται σε πραγματικά περιστατικά αλλά που με έμμεσο τρόπο υπηρετούν, έστω κι επικοινωνιακά, τον επιζητούμενο σκοπό.

(7) Ο τρόπος που τίθενται οι στόχοι της διαπραγμάτευσης. Δηλαδή :

(α) Πρέπει να υπάρχει στόχος ανοίγματος (opening position), μια αρχική πρόταση που πάνω της θα αναπτυχθεί η διαπραγμάτευση.

(β) Πρέπει να υπάρχει μια θέση στόχος (target position) που αντιστοιχεί σ’ αυτό που θέλεις να πετύχεις με τη διαπραγμάτευση.

(γ) Πρέπει να υπάρχει ελάχιστος στόχος (minimum position) που αντιστοιχεί στο απόλυτα ελάχιστο που μπορείς να αποδεχτείς στη διαπραγμάτευση (με την απέναντι πλευρά).

(8) Αναζητάς και χτίζεις συμμαχίες. Αυτές μπορεί να είναι προσωρινές, μπορεί στην πορεία να γίνουν μονιμότερες. (Αιώνιες συμμαχίες δεν υπάρχουν). Ταυτόχρονα αξιοποιείς την οποιαδήποτε (ακόμα και την μικρότερη) ρωγμή στο αντίπαλο μπλοκ. Που βρισκόμαστε σήμερα Όπως και στον μύθο, ο κόκορας (Τσίπρας) γελάει κάτω από το λειρί του αφού ήδη έχει πετύχει τον βασικό σκοπό του, να σύρει την αλεπού (Μέρκελ) σε διαπραγματεύσεις. Έχουν ήδη τεθεί εκατέρωθεν οι θέσεις ανοίγματος (opening position) και όπως ήταν αναμενόμενο, οι δύο πλευρές ξεκίνησαν από μαξιμαλιστικές θέσεις.

Οι Γερμανοί το «παίζουν» ανυποχώρητοι, εκβιάζουν και ταυτόχρονα κάνουν ένα επικοινωνιακό παιχνίδι για τους Έλληνες που είναι μπήξε δείξε και όλο το κακό συναπάντημα. Πωρωμένοι από την γερμανική υπεροψία τους δεν αντιλαμβάνονται πως αυτό είναι καλό για μας.

Γιατί:

(α) Ενισχύουν τα αντανακλαστικά του ελληνικού λαού και άθελά τους ισχυροποιούν το εσωτερικό μέτωπο. Η παλλαϊκή κινητοποίηση είναι το μεγαλύτερο όπλο της κυβέρνησης Τσίπρα.

(β) Προσθέτουν φίλους απ’ όλη την Ευρώπη ακόμα και από την ίδια τη Γερμανία. Τηρουμένων των αναλογιών οι γερμανοί κάνουν το ίδιο λάθος που έκαναν και οι εκλεκτοί τους Σαμαράς, Βενιζέλος στην προεκλογική εκστρατεία. Δηλαδή, κινδυνολογία και εκβιασμούς. Δυστυχώς για την πατρίδα την ίδια τακτική ακολουθούν Σαμαράς, Βενιζέλος και μετά τις εκλογές.

Όχι πως θα περίμενε κανείς κάτι διαφορετικό από τις «κότες» της Μέρκελ και τον ακροδεξιό συρφετό που εμφανίζεται ως ΝΔ (ενώ δεν είναι). Άλλωστε ξέρουν πως το πολιτικό τους μέλλον έληξε στις 25 Ιανουαρίου. Πλέον το μόνο που προσπαθούν, ελπίζουν και προσεύχονται (και μάλιστα δυνατά) είναι να ισοπεδωθεί η κυβέρνηση από τις οικονομικές κανονιοφόρους των γερμανών.

Βεβαίως το ίδιο επιθυμεί και η ολιγαρχία, τα ΜΜΕ τους, τα νεροπίστολα της δημοσιογραφίας αλλά και κάποια ρυάκια που εκβάλουν στο Ποτάμι. Δεν νομίζω πως όλοι αυτοί εκπλήσσουν. Έκπληξη(;) συνεχίζει να είναι η ηγεσία του ΚΚΕ.

Δεν συγκινείται ούτε καν από το γεγονός πως το 90% των ψηφοφόρων του ΚΚΕ, σύμφωνα με τελευταία δημοσκόπηση, στηρίζει την κυβέρνηση στις διαπραγματεύσεις. Όπως άλλωστε η πολύ μεγάλη πλειοψηφία των ελλήνων ανεξάρτητα τι ψήφισαν στις πρόσφατες εκλογές.

Δικαιολογημένα αφού αντιλαμβάνονται πως πρώτη φορά στα χρόνια της κρίσης έχουν μια κυβέρνηση που διαπραγματεύεται σκληρά και όχι τις «κότες» που «διαπραγματεύονταν σκληρά». Τρέμει η νέα Ρώμη Επιτέλους, έχουμε κυβέρνηση που διαπραγματεύεται. Κι αυτό είναι κάτι που αντιλαμβάνονται όλοι οι έλληνες. Η μεγάλη πλειονότητα εύχεται τα καλύτερα στην κυβέρνηση άρα και στην πατρίδα.

Όπως ήταν αναμενόμενο η ολιγαρχία, οι πολιτικοί της εκφραστές και τα νεροπίστολα της δημοσιογραφίας εύχονται (και μεγαλόφωνα) τα χειρότερα. Φρόντισαν άλλωστε από πριν να δυναμιτίσουν το δρόμο της νέας κυβέρνηση που ήξεραν πως ερχόταν. (Δίμηνη παράταση αντί της εξάμηνης που τους προτάθηκε, εξάντληση του περιθωρίου δανεισμού του ELA, αγγλικό δίκαιο κλπ).

Τώρα τρέμουν. Και τρέμουν γιατί πρωτίστως τρέμει η νέα Ρώμη που προσπαθεί να χτίσει η Γερμανία. Θα ξεκινήσω όμως αυτή τη σειρά των δύο άρθρων με μια αναφορά στο πως ΔΕΝ διαπραγματεύτηκαν οι πρώην κυβερνώντες.

Χωρίς αμφιβολία το «πυρηνικό» διαπραγματευτικό χαρτί της Ελλάδος ήταν ανέκαθεν η χρεοκοπία της και το Grexit. Ήδη από το Μάρτιο του 2010 ο Ομπάμα δήλωνε: «Η παρ’ ολίγον χρεοκοπία της Ελλάδας στάθηκε η αφορμή για να ανατραπεί ο σχεδιασμός ανάκαμψης της αμερικανικής οικονομίας με το πρώτο πακέτο ποσοτικής χαλάρωσης».

Προσέξτε, η «ασήμαντη» Ελλάδα και η «παρ’ ολίγον χρεοκοπία της» ανατρέπει το σχεδιασμό της ισχυρότερης χώρας του πλανήτη με την μεγαλύτερη οικονομία. Επιπρόσθετα σημειώνω ότι οι τράπεζες των ΗΠΑ στις αρχές του 2010 είχαν το απειροελάχιστο (για το μέγεθός των ΗΠΑ) ποσό των 16 δις $ σε ελληνικά ομόλογα.

Την ίδια στιγμή οι τράπεζες της Γαλλία είχαν 75 δις $, της Γερμανίας 43 δις $ και συνολικά όλες μαζί οι τράπεζες (εκτός των ελληνικών) 260 δις $. Το 2011 έκθεση της γαλλικής Γερουσίας αναφέρει πως: «Η χρεοκοπία της Ελλάδος και το Grexit θα ήταν καταστροφή για την ευρωζώνη».

Σε συνέντευξή του στη γερμανική Bild Ιούνιος 2012, όταν οι εκβιασμοί Σαμαρά, Βενιζέλου, ΜΜΕ για «ευρώ, δραχμή» έχουν φτάσει στη στρατόσφαιρα, ο Νουριέλ Ρουμπινί δηλώνει: «Χωρίς το ευρώ, η Γερμανία θα ήταν οικονομικός και πολιτικός νάνος απέναντι στις ΗΠΑ και την Κίνα […]

Όποιος τραβήξει την πρίζα στους Έλληνες, θα προκαλέσει την ολική διάλυση της ευρωζώνης». Παρενθετικά ο Ρουμπινί έχει 100% δίκιο για τη Γερμανία. Αρκεί να σκεφτείτε τον ακόλουθο παραλληλισμό. Η Κύπρος είναι το 2% της ελληνικής οικονομίας. Η Ελλάδα είναι το 2% της ευρωζώνης. Η Γερμανία μόνη της είναι το 2% της παγκόσμιας οικονομίας. Κλείνω την παρένθεση.

Θα μπορούσα να σας παραθέσω εκατοντάδες αντίστοιχες δηλώσεις ακόμα και από το εσωτερικό της χώρας. Αρκούμαι σε μία από το “Euro2day” (που βέβαια δεν είναι το Left.gr, η Iskra.gr, η «ΑΥΓΗ» κλπ.) Έγραφε λοιπόν στο κύριο άρθρο του:

«Η Ελλάδα, η οποία δεν κατανόησε την άνοιξη του 2010 τη διαπραγματευτική δύναμη που της έδινε η μεγάλη ποσότητα ελληνικών κρατικών ομολόγων που είχαν στα χέρια τους δυτικοευρωπαϊκές τράπεζες, ώστε να επιτύχει ένα λιγότερο επώδυνο ντιλ, [...] αποδέχθηκε εγγράφως στο πρώτο μνημόνιο, παραιτούμενη, εκτός των άλλων, από τη λήψη ένδικων μέσων εναντίον των δανειστών».

Συμπεράσματα (1) Πραγματικό ζήτημα να οδηγηθεί η Ελλάδα εκτός ευρώ δεν υπήρχε ποτέ. Ούτε και σήμερα υπάρχει. (2) Κανείς δεν ήθελε και δεν θέλει την πτώχευση της Ελλάδας και το Grexit. Όχι βέβαια για τα «ωραία μας τα μάτια» αλλά λόγω της διασύνδεσης των οικονομιών. Μαζί με την Ελλάδα θα κατέρρεαν και οι δικές τους οικονομίες, από την «ελληνική Lehman Brothers». Αυτό ήταν που φοβόντουσαν.

Το κόστος δεν θα ήταν τα 260 δισ. ελληνικών ομολόγων που είχαν και δεν θα αποπληρώνονταν. Η διασύνδεση των οικονομιών είναι τέτοια που λειτουργεί πολλαπλασιαστικά και το συνολικό κόστος δεν θα ήταν απλώς πάρα πολύ μεγαλύτερο, αλλά κυριολεκτικά ανυπολόγιστο. Το κυριότερο, δεν θα ήταν μόνο οικονομικό.

Οι κοινωνικές και πολιτικές εξελίξεις θα ήταν απρόβλεπτες και εκτός του ελέγχου τους. Αυτό ακριβώς είναι που τους προκαλούσε τη μεγαλύτερη ανατριχίλα. Τις ζημιές σε δολάρια και ευρώ, κι αν ακόμα τις πλήρωνε η ολιγαρχία του πλούτου (λέμε τώρα), μπορούν αύριο να τις αναπληρώσουν με πολλούς τρόπους, φτάνει να συνεχίσουν να είναι αυτοί κυρίαρχοι και όχι οι ίδιοι οι λαοί.

(3) Οι πρώην κυβερνώντες όχι μόνο αποδέχτηκαν τον εκβιασμό αλλά και τον μετακύλησαν στο εσωτερικό της χώρας προκειμένου να παραμείνουν στην κυβερνητική εξουσία. Επιπλέον, αποδέχτηκαν το χαρακτηρισμό της Ελλάδας ως «ειδικής» περίπτωσης, ως «μοναδικής» και μαζί τους χαρακτηρισμούς που ενοχοποιούσαν την ελληνική κοινωνία. Οι «τεμπέληδες» Έλληνες που «πίνουν ούζα και φραπέδες» κ.λπ.

Ακόμα χειρότερη ενοχοποίηση έκαναν και οι ίδιοι προκειμένου να δικαιολογήσουν τις επιλογές τους. Από το «μαζί τα φάγαμε» έως τον καθημερινό βομβαρδισμό για γιατρούς, δικηγόρους, υδραυλικούς κ.λπ. που απέκρυπταν εισοδήματα.

Κοντέψαμε να πιστέψουμε πως κάποιο μολυσματικό γονίδιο κυκλοφορεί στις μήτρες και στους όρχεις των γονιών. Επεκτάθηκαν όμως στο «δεν παράγουμε τίποτα» και άλλα παρόμοια. Τέτοιος ρατσισμός από πολιτική ηγεσία για το λαό της δεν έχει καταγραφεί πουθενά εδώ και 3000 χρόνια.

Έτσι δεν αντιλήφθηκαν (κι αυτό είναι η καλή εκδοχή) πως η «ειδική» περίπτωση με τους «ειδικούς» κατοίκους, απέβλεπε στην αποδοχή ενός ρόλου πειραματόζωου και τελικά θύματος της πιο βάρβαρης και εξοντωτικής πολιτικής που υπήρξε ποτέ σε καιρό ειρήνης. Έφτασαν να αποδέχονται πως η Ελλάδα είναι σαν την πρώην Ανατ. Γερμανία όπως κατάμουτρα τους είπε η Μέρκελ, όταν ήρθε στη χώρα μας.

Η Μέρκελ, βέβαια, που ως πρώην Ανατολικογερμανίδα ξέρει, «παρέλειψε» να μας πει πως αν η χώρα μας είναι η Ανατ. Γερμανία, κάποιοι έπρεπε να είναι οι «Έλληνες Χόνεκερ». Ποιοι είναι αυτοί, αν όχι οι πρώην και νυν κυβερνώντες ου μην και συνομιλητές της;

(4) Η Ελλάδα ήταν και παραμένει «πυρηνική δύναμη» στην ΕΕ (στο οικονομικό πεδίο). Κάτι που ισχύει και για άλλες χώρες και είναι αποτέλεσμα της παγκόσμιας διασύνδεσης των οικονομιών. Αυτή την «πυρηνική δύναμη» οι πρώην κυβερνώντες ουδέποτε αξιοποίησαν στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων.

Αν υποθέσουμε πως υπήρξαν (που δεν υπήρξαν) τέτοιες. Ουδέποτε αξιοποίησαν διαπραγματευτικά το «πυρηνικό μας» όπλο. Τονίζω το διαπραγματευτικά. Θυμηθείτε πριν λίγα χρόνια τις δύο πυρηνικές υπερδυνάμεις, ΗΠΑ και πρώην ΕΣΣΔ, που προσπαθούσαν να επιβάλει η μια στην άλλη την θέλησή της. Ε, δεν γινόταν, ανεξάρτητα αν καμία δεν θα χρησιμοποιούσε τα πυρηνικά της.

Π.χ. στο «επεισόδιο της Κούβας» ο Κένεντι (ΗΠΑ) απείλησε τον Χρουστσόφ (ΕΣΣΔ) πως θα έκανε χρήση πυρηνικών. Για μέρες η ανθρωπότητα παρακολουθούσε με κομμένη την ανάσα. Όντως θα προκαλούσε πυρηνικό πόλεμο και άρα καταστροφή ολόκληρης της ανθρωπότητας (κυρίως λόγω του «πυρηνικού χειμώνα» που θα επερχόταν);

Κανείς δεν μπορεί να ξέρει με βεβαιότητα, αλλά και δεν έχει σημασία. Σημασία έχει πως για τις ΗΠΑ η εγκατάσταση πυραύλων στην Κούβα ήταν η minimum position[1] και η ΕΣΣΔ κατάλαβε πως κάτω απ’ αυτή τη θέση οι ΗΠΑ δεν θα υποχωρούσαν. Κοντολογίς αρκούσε το γεγονός της δυνατότητας που είχε να το κάνει.

Τηρουμένων των αναλογιών, σ’ αυτήν ακριβώς τη δυνατότητα της Ελλάδας αναφέρομαι, όταν λέω πως ουδέποτε οι νεοραγιάδες την έβαλαν στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων. Το ακριβώς αντίθετο έκαναν οι Γερμανοί (και όχι μόνο). Με απειλές και εκβιασμούς για χρεοκοπία, για έξοδο από το ευρώ κ.λπ.

0 σχόλια:

Δημοσίευση σχολίου

Ο σχολιασμός επιτρέπεται μόνο σε εγγεγραμμένους χρήστες

About Me